電商干貨：如果只有50萬元推廣預算
來源:網(wǎng)站推廣 2012-11-14
如果只有50萬元推廣預算
行業(yè)不景氣,不斷有電商企業(yè)裁員、倒閉,但營銷成本卻一直居高不下。假如你只有50萬元的推廣預算,應該怎么花才能控制營銷成本,提高ROI?
沒有太多的錢去砸品牌廣告,只能走另一條路,就是效果營銷,同時用口碑去影響用戶,讓用戶記住這個品牌。
效果營銷的推廣可以分為五大類:搜索、聯(lián)盟、媒體等其他網(wǎng)站推廣、導航、EDM和短信。相對于線下推廣,這些方式是營銷成本最低、最能直觀地評估ROI。
這些推廣方式要求細致準確,而以下的這些Know-how,往往都是一些細枝末節(jié)的小事情,但是若不知道,你就會走很多的彎路。
我將以自己的親身經(jīng)歷,總結(jié)一下每個推廣渠道的一些參數(shù)。不過這些參數(shù)是根據(jù)化妝品網(wǎng)站的經(jīng)驗所得,未必適合你,但肯定是有價值的。
SEM(搜索營銷)
目前SEM的收入大概占一個網(wǎng)站總收入的20%～30%,ROI平均能做到1:5以上。
SEM是每個網(wǎng)站必做的,對關鍵詞一定要細化,比如:品牌詞、競品詞、商品詞、產(chǎn)品詞、產(chǎn)品品牌詞、疑問詞、購買詞、活動詞、季節(jié)詞、優(yōu)惠券相關詞等等。
搜索營銷是技術(shù)活,這里不談太多。
聯(lián)盟
目前來看,聯(lián)盟是ROI最高的一個推廣渠道,前期投入也比較少,聯(lián)盟大概占網(wǎng)站總收入的30%左右,一般ROI在1:6以上。目前聯(lián)盟出量比較多的3個平臺:億起發(fā)、領克特、成果網(wǎng)。
1. 影響聯(lián)盟訂單的因素主要有以下幾點:品牌知名度、品類、傭金比例、客單、活動。
2. 促進聯(lián)盟增量的方法:
品牌宣傳:這個影響因素很大。沒錢做線下品牌推廣,線上品牌推廣還是可以做的,比如不定期地在行業(yè)信息網(wǎng)站發(fā)一些PR,經(jīng)常性地公告和活動。
活動:好的活動會吸引消費者的注意力,降低網(wǎng)站的跳出率�，F(xiàn)在電商常規(guī)的活動玩法大概有幾種:買送、滿減、秒殺、0元抽獎、0元購買、包郵、節(jié)日促銷、組合促銷等等。
站長獎勵、傭金比例:傭金比例可以根據(jù)自身的品類毛利率去定。前期為了刺激站長,可以把傭金比例設置得高一些,大概是毛利的50%。有了一定的站長 基礎,可以適當?shù)叵抡{(diào)比例。站長獎勵可以按月制定,初期的策略是以獎勵新站長出單為主,有一些基礎了可以設定多重獎勵及階梯性獎勵。
優(yōu)惠券發(fā)放:經(jīng)常網(wǎng)購的用戶,對優(yōu)惠券還是很有愛的,經(jīng)常性地發(fā)一些優(yōu)惠券對增量也有很大的幫助。
3.一個新的電商怎么從聯(lián)盟入手?
首先我們要算一筆賬,我們的毛利有多少,客單是多少?能給到聯(lián)盟幾個點?確定這些以后就好說啦。
目前能出量的大站長有:51返利、一淘、QQ彩貝、易購、51比、券媽媽、券老大、139返利等。這些網(wǎng)站是出單最快、量最大的站, 他們會不定期地給商家策劃一些活動,商家只要配合好他們的活動,給到一些產(chǎn)品上的支持就OK了。這些網(wǎng)站有很多可以深度挖掘的資源,比如論壇區(qū),我們可以 搞一些曬單、蓋樓之類的活動。
4.針對特殊品類的產(chǎn)品:比如哪拍網(wǎng) 、珂蘭,這種客單相對比較高、品類有點特殊的,方法就不能和常規(guī)的一樣了,因為受眾的特殊和二購率相對比較少的情況下,要考慮針對特殊品類怎么運用聯(lián)盟的資源。
5.重點說下返利網(wǎng)站:其實現(xiàn)在有一大部分網(wǎng)購用戶對返利網(wǎng)站的黏度比較深的,我也是其中一個。像51返利和一淘等。增量的方法,除了多做活動,就是多做活動。不要心疼獎品,不要心疼傭金,眼光放遠一些,通過這樣的方法拉新用戶成本是最低的。
去年我們和某返利網(wǎng)站做過一期拉新用戶的活動,當時一個有效的新用戶成本是2塊錢,3個月之后再觀察那些之前注冊的新用戶,大概30%的用戶在3個月內(nèi)都有二次甚至三次以上的消費。你可以算一筆賬,其實這樣的方法是穩(wěn)賺不賠的,所以很值。
聯(lián)盟是投資回報最好的媒體,但是別把精力都放聯(lián)盟上。聯(lián)盟的量是自然增長的一個漫長的過程,不要期待聯(lián)盟來拉大流量,不現(xiàn)實。凡事做到盡力而為,把能用上的資源都用上。
媒體推廣
推廣經(jīng)理經(jīng)常相互打探:有沒有好的媒體可以推薦啊?
問題是,什么是好的媒體?
沒有最好,只有適不適合。
媒體的ROI要怎么樣評估才會更合理?
首先,廣告的創(chuàng)意對CTR(點擊轉(zhuǎn)化率)至關重要。目前行業(yè)內(nèi)的CTR在千分之五左右算是正常,如果你的廣告達不到這個標準,就想辦法在創(chuàng)意上下功夫吧。
其次,短時間內(nèi),單純地評估一個媒體的ROI,怎么算都是賠錢的。那么我們怎樣評估比較合理呢?
我們把時間拉長到3個月來計算:算一下某個媒體的新用戶成本是多少,再算一下每個購買用戶的成本是多少,再算一下二購率和客單價。
目前一個購買用戶的注冊成本大概在20元左右,如果客單在150元,再算一下二購率,如果初期的媒體投放ROI在1:1,二購的ROI在1:6以上,那就是好媒體了。
無論在哪個渠道推,做電商的數(shù)據(jù)挖掘很重要。不僅要核算單一媒體的ROI,更要核算整站的ROI,以及單一媒體對其他推廣渠道的影響。
再次,如果你沒更多的錢去買位置,可以找一些有實力的廣告公司,買一些C或者M (CPC就是按點擊付費的,CPM是按千次展現(xiàn)收費),但對于電商來說,做CPC和CPM有些太假了,從廣告公司出來的都知道(PS:不以效果為目的的營銷都是耍流氓),你要學會甄選。
營銷這個東西只有你嘗試了,才知道這個東西到底適不適合你,假如你每個月拿出5萬元或者10萬元來買CPC或CPM,你有沒有深度地挖掘你得到的數(shù) 據(jù),有沒有去看用戶的二購或者三購甚至更多……有沒有觀察你的百度指數(shù)和SEM品牌詞的搜索量是否提升,有沒有觀察過聯(lián)盟的站長數(shù)量和質(zhì)量是否提升?
導航
雖然現(xiàn)在電商行業(yè)不景氣,但是導航的價格并沒有明顯的下降趨勢。對于品牌型的電商,有錢可以考慮做Top前幾名的導航,一般ROI都在1:10以上;但對于知名度比較低的電商來說,Top前幾的名站和酷站做不了,內(nèi)頁都十幾萬元,ROI 連1都做不到,太苦逼了。
其實對于中小型的電商,有點錢的,可以做百度和團800, ROI能到1:5以上,效果也Ok。
一部分導航資源是可以利用的,就是聯(lián)盟的網(wǎng)址站。還有大的返利網(wǎng)站,都有團購導航頻道。
所以,別怕資源小,也別怕資源雜。做電商,不燒錢的話就得合理利用資源,能用到的渠道全部用上。
EDM、短信
EDM或者短信營銷目前分兩類,一類是會員EDM,另一類是買的資料。
一類是針對會員的EDM,可以階段性地發(fā)。根據(jù)自身的品類和用戶的二購率,來判斷EDM的發(fā)送時間。一般快消類,都是一周1~2次地發(fā),ROI能到1:10以上。
另一類是買數(shù)據(jù)�，F(xiàn)在有很多第三方賣會員數(shù)據(jù),找到合適的渠道不容易,數(shù)據(jù)的有效性不好把控(打開率不好控制),會有一定的風險。但也有一些第三方的公司會以保ROI的方式進行投放,所以,買數(shù)據(jù)要謹慎哦。
推廣這個東西看似很簡單,但有幾個人能把數(shù)據(jù)研究得細而透?又有多少企業(yè)很合理地在支配自己的預算,合理地利用推廣資源 ?
其實營銷的方法大同小異,渠道都是這些渠道。有句話說得好,贏在格局,敗在細節(jié)。如果你的用戶體驗和現(xiàn)有資源沒有好好利用,那么就從現(xiàn)在開始,從內(nèi)功開始下手吧。
注:相關網(wǎng)站建設技巧閱讀請移步到建站教程頻道。
收藏本文
文章編輯: 365webcall在線客服(www.365webcall.com)
我的評論
| 登錄賬號： | 密碼： | 快速注冊 | 找回密碼 |  |
