淘品牌御泥坊三板斧：營(yíng)銷產(chǎn)品管理及大環(huán)境
來(lái)源:電子商務(wù) 2012-07-23
御泥坊董事長(zhǎng)兼總裁戴躍鋒
【電商樣本】時(shí)間是條長(zhǎng)河。從1998年3月完成中國(guó)第一筆互聯(lián)網(wǎng)交易開(kāi)始,電商企業(yè)風(fēng)起云涌,生生滅滅,既有從1999年成立至今的當(dāng)當(dāng)網(wǎng),也有舉巨資高調(diào)進(jìn)軍卻只上線3個(gè)月的品聚網(wǎng)。從7月起,新浪科技每周將精選一二家有代表性的電商企業(yè)來(lái)做觀察。我們無(wú)意直言成功,卻愿意或歸結(jié)其敗因,或梳理其模式,或報(bào)道其成長(zhǎng),以記錄當(dāng)下電商樣本。
新浪科技 沈云芳
品牌檔案:
品牌:御泥坊(湖南長(zhǎng)沙)
品類:面膜;
面世時(shí)間:2006年;
高管團(tuán)隊(duì):戴躍鋒(董事長(zhǎng)兼總裁);劉海浪(御泥坊品牌創(chuàng)始人,現(xiàn)只負(fù)責(zé)御泥坊原材料初加工管理);黃錦峰(參謀長(zhǎng),類似COO);康文述(產(chǎn)品技術(shù)總工程師、曾就職聯(lián)合利華);
全線產(chǎn)品數(shù)量(款):近150款;
客單價(jià):120元;
銷售額:2011年接近兩億,2012年目標(biāo)銷售額兩億;
年凈利潤(rùn):銷售額的約10%,即賬面利潤(rùn)額2000萬(wàn)元。由于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)需要大量資金支持,實(shí)質(zhì)仍然需要通過(guò)融資來(lái)推動(dòng)發(fā)展;
員工數(shù):近500人(包含客服和倉(cāng)儲(chǔ)等);
融資情況:已獲得億元級(jí)投資,具體不方便透露。
(以上資料由御泥坊提供)
總部位于湖南的“御泥坊”是一家完完全全依賴淘寶渠道做起來(lái)的面膜品牌。2006年至今,御泥坊在淘寶上的年銷售額從半年不到1000元飆升至一年近兩億。從這個(gè)品牌在此期間的幾個(gè)重要時(shí)間點(diǎn)來(lái)看,御泥坊證明了營(yíng)銷手段、產(chǎn)品管理和大環(huán)境這三個(gè)要素在淘品牌成長(zhǎng)過(guò)程中的重要作用。
“好時(shí)機(jī)”的營(yíng)銷
2010年4月,御泥坊的銷售額環(huán)比猛增了四五倍。這讓公司總裁戴躍鋒有點(diǎn)意外,因?yàn)橐酝脑鲩L(zhǎng)速度一般是一到兩倍。不過(guò)他很清楚這種意外的增長(zhǎng)來(lái)自哪里。4月9日,他參加的湖南衛(wèi)視“天天向上”節(jié)目播出。這期節(jié)目里,他現(xiàn)場(chǎng)演示了御泥坊泥漿面膜的制作過(guò)程,給自己的品牌大大地做了一次廣告。
如今回想起那次節(jié)目,戴躍鋒仍然覺(jué)得是御泥坊碰上了好時(shí)機(jī)。2009年底,淘寶網(wǎng)與湖南衛(wèi)視成立合資公司“湖南快樂(lè)淘寶文化傳播有限公司”。2010年4月,湖南衛(wèi)視品牌欄目之一《天天向上》為此制作了“快樂(lè)淘寶”特輯,挑選了多個(gè)品類的10多家淘寶網(wǎng)店鋪進(jìn)行典型推廣。當(dāng)時(shí)的御泥坊剛剛決定從單純的做產(chǎn)品做銷售額轉(zhuǎn)向同時(shí)做品牌,并開(kāi)始大量地推出新品和升級(jí)產(chǎn)品形象。
帶著這樣的規(guī)劃,戴躍鋒走進(jìn)了湖南衛(wèi)視的演播室。無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)演示面膜制作工藝還是主持人夸張幽默的表演,戴躍鋒把御泥坊想要傳達(dá)的“天然性”訴求表現(xiàn)的相對(duì)清晰到位。當(dāng)時(shí)參加節(jié)目的還有淘寶的另一內(nèi)衣淘品牌“歌瑞爾”。不過(guò),不知出于何種原因,創(chuàng)始人張翔甚至沒(méi)有在節(jié)目里提及“歌瑞爾”的品牌名(也可能是節(jié)目剪輯緣故)。
據(jù)戴躍鋒透露,當(dāng)時(shí)店鋪的挑選以淘寶網(wǎng)的廣告商家優(yōu)先。2007年中,淘寶網(wǎng)正式推出廣告業(yè)務(wù)。而御泥坊從2008年起就開(kāi)始在淘寶投放廣告。如今,年銷售額近兩億的御泥坊每年的品牌推廣費(fèi)用大約為4000多萬(wàn),其中淘寶渠道占去了60%,其他渠道包括時(shí)尚雜志和電視節(jié)目。
2010年5月,御泥坊與湖南當(dāng)?shù)氐纳钪芸缎乱贾堋泛献?對(duì)生產(chǎn)基地和工藝進(jìn)行了重點(diǎn)宣傳。2011年,御泥坊的泥漿面膜被湖南衛(wèi)視的美容類欄目《我是大美人》重點(diǎn)推薦。此外,御泥坊還在湖南衛(wèi)視的購(gòu)物節(jié)目《越淘越開(kāi)心》和《快樂(lè)購(gòu)》中頻頻亮相。
不難看出,除了淘寶廣告外,御泥坊的媒體投放都集中在了其總部所在的湖南。得益于湖南衛(wèi)視的全國(guó)性覆蓋和高頻次的曝光,御泥坊取得了不俗的推廣效應(yīng)。這種效應(yīng)直接反應(yīng)在了銷售額上。2010年,御泥坊的銷售額猛增10倍達(dá)到了4000萬(wàn)元。
網(wǎng)購(gòu)大環(huán)境的“順風(fēng)車”
御泥坊遇到的“好時(shí)機(jī)”不止“快樂(lè)淘寶”一個(gè)。2006年,中國(guó)的C2C和B2C市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)快速增長(zhǎng)的跡象。
以淘寶平臺(tái)為例,2005年,淘寶網(wǎng)的全年銷售額為80億。2006年,這一數(shù)字翻番為169億。2007年,淘寶年銷售額433億,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度再次明顯加快達(dá)到了156%。正望咨詢的《2008年中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物調(diào)查報(bào)告》顯示,2007年網(wǎng)上購(gòu)物在網(wǎng)民中的滲透率快速增長(zhǎng)。2007年年底北上廣三地的網(wǎng)上購(gòu)物滲透率同比增加了13.3個(gè)百分點(diǎn),達(dá)42.5%。同期,北上廣三地網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)超900萬(wàn),同比增122.6%。
2007年,御泥坊的銷售額也在這樣的大環(huán)境中直線飆升。2006年底,戴躍鋒從御泥坊創(chuàng)始人劉海浪手中接下御泥坊的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。戴躍鋒稱,接手前的半年里,御泥坊在淘寶上只賣出了1000塊錢的商品。而2007年全年,配合大規(guī)模的試用活動(dòng),御泥坊淘寶店銷售額躥升至70萬(wàn)。“當(dāng)時(shí)主要是網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展勢(shì)頭非常好,而且我們的基數(shù)小,高增長(zhǎng)其實(shí)很容易做到。”戴躍鋒如今這樣總結(jié)道。
2009年,淘寶開(kāi)始推行“大淘寶戰(zhàn)略”。大淘寶戰(zhàn)略意在將淘寶網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng)店平臺(tái)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。淘寶在闡述大淘寶戰(zhàn)略時(shí)特地提及了幫助傳統(tǒng)品牌開(kāi)展電商業(yè)務(wù)的意圖,越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌開(kāi)始進(jìn)駐淘寶商城。與此同時(shí),凡客、麥包包等純互聯(lián)網(wǎng)品牌的大熱讓戴躍鋒開(kāi)始意識(shí)到品牌在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。“當(dāng)時(shí)淘寶的人跟我說(shuō)這是一個(gè)機(jī)會(huì),所以我又重新回到御泥坊開(kāi)始重點(diǎn)做品牌。”
2008年下半年,御泥坊公司股東間出現(xiàn)矛盾,戴躍鋒在2009年基本已淡出公司經(jīng)營(yíng)。至今,戴躍鋒對(duì)于當(dāng)時(shí)的矛盾細(xì)節(jié)都沒(méi)有詳細(xì)談起過(guò)。
2010年,戴躍鋒在股東的邀請(qǐng)下回到御泥坊。御泥坊的大部分電視宣傳也都在他回歸后陸續(xù)鋪開(kāi)。
淘品牌的產(chǎn)品研發(fā)和管理
幾乎所有的淘品牌都保持著較快的新品更新速度。不過(guò)和服裝類淘品牌相比,美妝類淘品牌的新品更迭因?yàn)槠奉愄匦浴⒀邪l(fā)周期和原材料等各種因素而有所限制。
2010年,御泥坊開(kāi)始有計(jì)劃地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品線。2008年,御泥坊的全線產(chǎn)品有20款,2010年,這一數(shù)據(jù)迅速增加至60多款。目前,這一數(shù)字已更新至150款。這些產(chǎn)品的研發(fā)分為自主研發(fā)、公司合作和外包給研發(fā)機(jī)構(gòu)三種。如今御泥坊的核心系列產(chǎn)品大部分都由自己研發(fā)。
御泥坊研發(fā)一款面膜新品的周期大概為半年到一年。戴躍鋒介紹說(shuō),他們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)分為產(chǎn)品企劃和產(chǎn)品配方研發(fā)兩塊。產(chǎn)品企劃主要是根據(jù)市場(chǎng)需求企劃產(chǎn)品理念。產(chǎn)品配方研發(fā)則根據(jù)產(chǎn)品企劃的需求研發(fā)配方。一款新品大致要經(jīng)歷“企劃方案——研發(fā)配方——實(shí)驗(yàn)室測(cè)試——包材測(cè)試——內(nèi)部員工試用——邀請(qǐng)顧客試用”這些環(huán)節(jié)后才能批量生產(chǎn)上市。
并非每款企劃的產(chǎn)品都能夠?qū)崿F(xiàn)批量生產(chǎn)和上市,而這些失敗的個(gè)例也在考驗(yàn)著戴躍鋒的決策能力。御泥坊曾經(jīng)想開(kāi)發(fā)一個(gè)景德鎮(zhèn)陶瓷系列,但由于陶瓷包裝的密封性沒(méi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),立項(xiàng)兩年仍舊無(wú)法實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。如今,這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)基本被放棄。“但在配方研發(fā)、包裝打樣、試用實(shí)驗(yàn)等環(huán)節(jié)已經(jīng)花費(fèi)了好幾十萬(wàn)。”戴躍鋒說(shuō)。
根據(jù)官方介紹,御泥坊的原材料“御泥”具有不可再生性。“御泥”需要經(jīng)過(guò)開(kāi)采和長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的物理沉淀。這樣的制作工藝也讓御泥坊的原料、產(chǎn)品管理環(huán)節(jié)有別于服裝類的淘品牌。為了保證原材料的供應(yīng),生產(chǎn)基地一般會(huì)提前一年準(zhǔn)備下一年的原材料。
戴躍鋒表示,目前的“御泥”儲(chǔ)備大概能支持品牌30年的發(fā)展。為了避免“御泥”的枯竭帶來(lái)的問(wèn)題,御泥坊已經(jīng)在開(kāi)始在泥漿面膜之外拓展植物類的面膜產(chǎn)品。而且這一拓展已經(jīng)初見(jiàn)成效。據(jù)了解,御泥坊泥漿類面膜目前只占整個(gè)品牌30%左右。
據(jù)了解,御泥坊的客單價(jià)為120元,每位用戶平均購(gòu)買的商品是1.5件。戴躍鋒對(duì)這兩個(gè)參數(shù)都還比較滿意。他透露,今年御泥坊的客單價(jià)目標(biāo)是140元。這個(gè)目標(biāo)的跨度并不大,因?yàn)閷?duì)于戴躍鋒來(lái)說(shuō),今年御泥坊的重點(diǎn)不再是銷售額,而是內(nèi)部管理體系的梳理和品牌升級(jí)。“前兩年高速增長(zhǎng),內(nèi)部的員工管理沒(méi)跟上,影響到了公司做事的效率。”
而戴躍鋒所說(shuō)的品牌形象升級(jí)只涉及產(chǎn)品和店鋪外在的形象升級(jí),不涉及御泥坊本身的價(jià)格策略和品牌定位。從產(chǎn)品價(jià)位看,御泥坊每款產(chǎn)品的價(jià)格一般都在100左右,屬于淘寶上定位中等的面膜。對(duì)此,戴躍鋒表示,御泥坊仍舊定位于都市中的小資女性,暫時(shí)不會(huì)去做高端產(chǎn)品。
文章編輯: 365webcall免費(fèi)在線客服(www.365webcall.com)
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